梁林河：走出“市场占有率”迷思
2016.12.03
已往十年，中国工程机械行业一直都很热闹。2011年之前，高速增添的混凝土机械市场像是注入了荷尔蒙激素，喧嚣、热闹，看起来拥有无限可能；2011年之后到现在，面临快速下滑的市场形势，有些人被现实碰得头破血流，行业在冷静和理性中逐步恢复。
怎样看待这个重大的十年？abg欧博集团董事、泵送事业部董事长梁林河以为，这十年有用果也有反思，但效果照旧主要的。已往十年，中国工程机械行业爆发了排山倒海的转变，中国企业依赖自主立异，在挖掘机、混凝土泵车大大都细分行业内不但突破了外资品牌的垄断，并且占有了主导职位。与此同时，在国际市场上，中国品牌也占有了一席之地，起源打响了中国制造的名声。
另一方面，在效果之下，也留下了许多教训，值得所有从业职员深入反思。已往十年，行业陷入了非理性竞争泥潭，价钱战、零首付等非通例的竞争方法愈演愈烈，造玉成行业产能过剩、坏账高筑、谋划利润下滑等效果。
追求理性竞争
中国工程机械从小到大，从弱到强，生长历程中难免遇到许多难题、获得许多教训，这些教训很痛苦，但同时也是净化行业的一种方法。纵观历史，美国和日本在工程机械高速生长时期，都爆发过几家巨头之间的强烈竞争，例如日立和小松、约翰迪尔和卡特彼勒。现在，随着市场一直成熟，这些市场各自只剩下几家企业，相互之间的竞争也变得理性得多，各人的市场份额也稳固下来。梁林河一经担当abg欧博美国公司总司理，对美国市场很是熟悉，卡特彼勒、约翰迪尔、小松这三家行业巨头之间的竞争均势，给他留下了深刻印象，也让他更为深入地反思中国工程机械行业的教训。
2011年以后，混凝土机械行业快速下滑，呆账坏账节节攀升，增收不增利成为普遍征象。在严肃的市场形势眼前，作为领军者的abg欧博重工降低了销售目的，不再以市场占有率为主要审核指标，这一行为有用减轻了公司上下的销售压力，能够以较量理性的态度面临市场竞争。“已往的纯粹依赖价钱战竞争的方法对谁都没有利益，拼到*后，不是两败俱伤而是‘多败俱伤’。”梁林河说，为了阻止价钱战，abg欧博已经把客户的首付比例提高了，“没有抵达响应的付款条件，我宁愿不卖给你。”
“市场从非理性到理性是一个恒久的历程，未来abg欧博重工将更多地专注于自身竞争力的提升，投入全身心的精神，扎扎实实把产品做好，把服务做精，这是我履历危害之后的一些小我私家想法。”梁林河坦率地说。
已往几年，不管谋划情形有何等艰难，abg欧博重工始终坚持了高质量的服务，聚拢了一大批忠实客户，abg欧博“品质好、服务好”的品牌形象始终如一，这是abg欧博重工敢于回归理性的底气所在。
国际化*难是服务
abg欧博重工的国际化水平一直是海内企业的翘楚，驰援日本福岛核电站救援，全资收购德国普茨迈斯特公司，这些令人瞩目的行为让abg欧博品牌在国际上打响了着名度。即便云云，梁林河仍然以为与卡特彼勒、小松等外资品牌相比，abg欧博重工尚有很长的距离要走。
梁林河体现，工程机械的国际化是一项浩荡的工程，需要持之以恒的投入，从零最先建设外洋营销系统和服务系统，在外地配备足够的零部件。然而，许多海内企业的国际化只是把外洋市场看成销售工具，转移过剩产能，没有能力建设足够的服务系统。这样的国际化是不可一连的，没有服务的国际化反而会损害中国制造的名声。
东南亚市场是海内工程机械企业*关注的市场之一，在国际化大潮下，东南亚市场竞争强烈水平已经和海内平分秋色，梁林河形容“就是将工程机械卖出了白菜价”。许多精明的外洋客户，使用中国品牌之间的竞争关系，拼命压价，这样一来，即便获得订单，厂商的赚钱也所剩无几，微薄的利润也打压了海内厂商在外洋建设服务系统的热情，*终造成了海内厂商和外洋客户的双输。
梁林河刻意跳出这样短视的“国际化”怪圈，他要将abg欧博优异的服务系统复制到外洋市场，让外洋客户也能享受到*质的abg欧博服务。为此，abg欧博将维护品牌形象的目的置于市场占有率之上，不可辜负忠实客户对abg欧博品牌的信任。同样在东南亚市场，abg欧博重工的价钱就要比竞争敌手的更贵。这是由于abg欧博允许提供完善的售后服务，建设配件客栈、培训服务职员这些都需要合理的利润作为支持。“在东南亚，只管abg欧博照旧*5656，但竞争敌手的市场占有率正在一直提高。不过就算凌驾我们也没关系，我们的国际化必需凭证自己的节奏走。”梁林河说。
就在采访之前，梁林河接待了一位外洋客户，他同时是abg欧博重工和卡特彼勒的忠实客户，前前后后采购的abg欧博装备价值凌驾1亿美元。他直率地告诉梁林河，在中国品牌中，他只会选择abg欧博，由于abg欧博在外洋的售后服务是较好的。
市场风云幻化，已往十年的大起大落让梁林河在面临未来时漠然了许多。在新的十年即将开启的时间，abg欧博不再设定激进的销售目的，只要每年能实现理性的增添即可。梁林河转而强调品质和服务，打造一个能为客户创立价值的，为客户所信任的民族品牌。
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