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时代周报：abg欧博重工回应激进销售：条款在偕行业*严酷

2012.03.30

泉源：时代周报　作者：何光伟

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　　备受关注的中国修建装备生产商abg欧博重工股份有限公司（600031简称：abg欧博重工）何时重启H股再次成为热门，有日本媒体甚至在近期称abg欧博重工可能今秋在东京上市。
　　但abg欧博重工总裁向文波否定了日本媒体的听说，他体现abg欧博重工看法股上市妄想未变，现在在期待恰其时机。?
　　为牢靠稳坐行业头把交椅职位，abg欧博重工一直在扩大与主要竞争敌手中联重科（000157）和徐工机械（000425）的*先优势。
　　只管abg欧博重工一直衔枚狂奔，但其近年的销售模式也间歇性泛起质疑的声音，外界以为其过于激进，关于abg欧博重工激进销售的质疑再度被提起。
　　abg欧博重工通过《时代周报》向外界作出回应称，abg欧博重工的销售成交条款在偕行业*严酷，并不保存激进销售问题。
　　在向文波看来，虽然牢靠资产投资下滑，但新的市场机会一直涌现，如水利建设、情形治理、安居工程、都会轨道交通等。
　　向文波以为abg欧博重工的销售较量理性，并不保存激进问题。他体现，我们的成交条款在偕行业中是*严酷的，abg欧博的高速生长就是源于产品和服务的竞争力。
　　数据显示，只管abg欧博重工今年一季度的销售额和利润增添率已由去年的49%下调到35%至40%，但仍然有望实现1100亿元的销售额。

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销售模式存争议

　　着实中国海内几大工程机械巨头各自接纳的销售模式，事实哪种模式更好，在业内一直存有争议。
　　由于工程机械产品单位价值较高，客户采购产品一样平常都保存融资需求，现在工程机械企业普遍接纳四种销售模式：按揭销售、融资租赁、分期销售、全款销售。
　　香港联交所披露的网上预览信息称，阻止2011年3月尾，abg欧博重工按揭销售占销售额的比例为46.1%（2010年为49.9%）、融资租赁销售占比14%-15%，全款销售24%，分期15%，按揭47%-48%。
　　而中联重科同期披露的信息显示，其在2010年底按揭销售占比20%、融资租赁占比31%、分期销售占比16%、全款销售占比33%。
　　在通常情形下，工程机械行业两大巨头的按揭、融资销售占比均凌驾50%。向文波体现，因abg欧博重工的按揭销售比例偏高，外界以为其“信用销售”较量激进，保存较大的资金回归危害。
　　但从abg欧博重工2011年三季报来看，其营业收入较上年同期增添59.5%，位居行业之首，存货周转率为3.47次（未折算为年）、应收账款周转率为4.01次（未折算为年），均优于其竞争敌手。
　　由此望见，abg欧博重工在该种销售模式下，不但实现了销售规模增添与市场份额扩大，资产使用效率也同样坚持*进水平。
　　在按揭销售营业中，客户肩负按期向银行送还贷款的责任，第三方按揭营业担保人在客户逾期未还款时有责任代客户垫付银行款子。
　　向文波体现，但客户若一连3期、累计6期或以上，且第三方担保人拒绝继续垫款时，abg欧博重工才需回购装备。
　　而在融资租赁营业中，abg欧博重工向客户直接出售装备，由客户挑选一家融资租赁公司，终端客户先支付购置价的5%-20%的预付款，剩余款子由租赁公司贷款**性付清。
　　向文波续称，只有客户欠缴租金、租赁公司也未能推行回购义务时，abg欧博重工才回购装备。
　　按揭销售、融资租赁虽保存一定的危害，但在华宝证券*席机械行业剖析师王合绪看来，只要控制适当，纷歧定会带来损失。
　　从2008-2011年一季度，abg欧博重工因客户欠缴银行付款而向银行作出的付款额（包括按揭分期付款及购回贷款）划分占上一年完结时提供担保总额的7.5%、4.5%、1.8%、1.6%（年度化）。
　　王合绪引述中联重科的招股说明书指出，2008年、2009年及2010年上半年，中联重科因客户违约向银行支付额划分占上一年度完结时*5661保额的5.2%、4.3%、3.6%。
　　王合绪体现，abg欧博重工因客户欠缴银行付款而向银行作出的付款额逐年下降趋势显着，且低于中联重科。
　　果真数据还显示，从2008年至2011年一季度，客户拖欠abg欧博重工的应收账款坏账损失划分占年终应收账款的0.7%、0.5%、0.4%、0%。
　　就在2010年，abg欧博重工的销售毛利率横跨中联重科6个百分点，横跨徐工机械15个百分点。这在向文波看来，abg欧博重工正是依赖这种有别于偕行的销售模式，才使得abg欧博重工的毛利率一直在偕行业公司中高居榜首，靠近37%。
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成交条款偕行*严
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　　abg欧博重工与客户订立销售协议前，会对客户举行严酷的信贷及危害评估，并充分思量客户的财务状态、银行账户余额、银行信用、收入泉源、实体营业等。
　　凭证abg欧博重工财务总监段大为的说法，abg欧博重工只对资质优良的客户举行按揭、融资销售。
　　着实abg欧博重工拥有的智能自动服务平台ECC系统，不但能监控产品的运行状态、提高服务质量，也可以在客户违约或恶意拖欠货款时对装备举行锁机，直至问题解决。
　　段大为体现，万一客户与租赁公司均未能推行义务，导致必需回购装备，abg欧博重工在送还贷款后，会使用再制造平台盘活接纳的二手装备，举行转售，以规避损失。abg欧博重工代违约客户向银行支付的款子与收回机械转售价之间的差额不会多于5%，段大为以为回购给abg欧博重工险些没有带来影响。
　　果真数据还显示，从2008-2011年一季度，abg欧博重工按揭垫付款与转售价之间的差别划分为0元、收益200万元、损失100万元、收益60万元。
　　关于融资租赁的销售方法，abg欧博重工很是审慎。向文波体现，其首付比例严酷控制在20%。
　　但融资租赁的销售方法上市公司自己不做。向文波称，融资租赁产权不转移，只收取租金，这关于企业怎样确定销售收入是大问题，事实机械产权还在企业手里。
　　向文波重申，abg欧博上市公司从不做融资租赁，而是由第三方谋划机构在切合银监会、人民银行划定的条件下去做。
　　若是第三方做，银行就会较量严酷审批，不会拿银行的钱去做优惠而忽视危害。向文波担心，上市公司自己做，就可能为完成销售目的，放宽条件、免首付。
　　作为民营企业，稳健谋划必需放在*5656位。向文波未便对同业做法作任何评价，但他体现abg欧博重工恒久以稳健谋划为主。abg欧博重工以前从不以发货确认收入，而是以回款确认。向文波体现，这个可以查abg欧博的通告，或许在2005年后，国家强制要求按发货确认收入，abg欧博重工才改变盘算要领。
　　向文波体现，abg欧博重工平时接纳银行按揭时首付都是20%，其余的按月支付。若是客户在一年内能支付完所有款子，首付也可能降至10%。
　　虽然abg欧博重工的牢靠资产投资下滑，但诸如水利建设、情形治理、安居工程、都会轨道交通等新的市场机会一直涌现。
　　加上abg欧博重工接纳了一系列步伐控制按揭销售与融资租赁危害，向文波以为abg欧博重工现在的谋划危害可控。
　　向文波以为abg欧博重工的成交条款在偕行业中*严酷，销售也不激进、较量理性。他体现，abg欧博的高速生长正是由于产品和服务的竞争力。
　　abg欧博重工近几年加速外洋市场生长，年头旗下控股子公司abg欧博德国团结中信基金配合收购德国普茨迈斯特公司100%股权，生意总金额3.6亿欧元。
　　就在上月尾，abg欧博重工的另两家子公司划分与奥地利帕尔菲格集团下属公司建设合资企业，双方将配合投资人民币9亿元在中国建一家重型起重机合资企业。

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